Aviso importante!
Pergunte a qualquer vendedor bem-sucedido e ele vai confirmar: treinamento e desenvolvimento são a base para a construção de uma carreira excepcional em vendas. Eles ajudam os vendedores e representantes comerciais a continuar crescer e se tornarem cada vez mais efetivos.
Embora isso seja ainda mais necessário para ajudar iniciantes a se tornarem profissionais de vendas competentes, o mesmo princípio também é válido para os veteranos.
Sem a orientação apropriada ao longo da carreira, mesmo um profissional de vendas especialista no ramo se torna enferrujado. Isso se deve ao fato de que a indústria de vendas está em constante transformação, assim como o produto ou serviço que está sendo vendido, e as dificuldades do trabalho crescem conforme os potenciais clientes possuem cada vez mais acesso a todo o tipo de informação. E sendo essas informações pertinentes ou não, o público estará sempre mais propenso a acreditar em quem não será tão claramente beneficiado com o fechamento de um negócio.
Assim, por melhor que seja a habilidade de convencimento do vendedor, os consumidores não se deixam mais levar tão facilmente só pela conversa. Sem muito preparo e pleno conhecimento do produto, bem como um notável maior nível de informação do que está disponível para qualquer pessoa, cada vez ficará mais difícil de vender.
Por isso, para os vendedores veteranos, é importante uma atualização periódica nas suas estratégias e táticas de vendas, para estarem sempre adaptados às mudanças de comportamento e mentalidade do público e o que é necessário para convencê-los.
A seguir destacamos mais alguns dos principais motivos pelos quais o treinamento e desenvolvimento contínuos são a única maneira de sobreviver ao oscilante cenário da indústria de vendas.
Aprimore seu processo de vendas
Se você possui uma empresa que conta com uma equipe de vendas, já deve estar chegando à conclusão de que atualizar, aperfeiçoar e garantir a harmonia do processo de vendas de toda a equipe é crucial para atingir as metas.
Se você é o responsável pelo aperfeiçoamento da equipe, selecione o vendedor com os melhores resultados e o coloque para treinar a equipe e repassar seu processo de vendas ou a interpretação dele de como o sistema estabelecido pela empresa deve ser colocado em prática.
É importante também avaliar se o sistema padrão da empresa está sendo seguido e se está dando resultados, através da análise dos números da equipe de vendas e do feedback dos vendedores acerca do que está ou não funcionando.
Conheça o produto e a empresa
Mesmo com as comissões servindo de incentivo para que o vendedor corra atrás de conhecimento, deve partir da empresa o interesse de informar, para garantir as informações mais completas e precisas possíveis.
Por isso que o treinamento é indispensável. Toda nova equipe ou novo profissional de vendas deve receber um treinamento antes de entrar em ação. Esse treinamento deve informar tudo o que ele precisa saber sobre o produto que ele vai vender e/ou sobre a empresa que ele vai representar. Dessa forma, a abordagem aos potenciais clientes terá chances muito maiores de ser convertida em vendas – e todo mundo sai ganhando.
Economize tempo: aprenda a identificar
O treinamento deve ensinar ao vendedor como qualificar o potencial cliente o mais cedo possível no processo de vendas. Os melhores vendedores não precisam passar por todo o funil de vendas para só então descobrir que não tinham nenhuma chance real de fechar a venda.
Pelo contrário: vendedores bem treinados reconhecem no início do processo indícios de que a venda não vai vingar e já desqualificam aquele cliente, evitando perder tempo com quem não tem possibilidade de fechar negócio. Esses indícios podem vir na forma de restrição orçamentária, falta de autoridade do contato para tomar esse tipo de decisão, ou pouco interesse da empresa pelo tipo de produto oferecido.
Vendedores bem-sucedidos estão em constante treinamento. É isso que difere um profissional mediano do especialista. Invista em conhecimento e veja 2020 se tornar o seu ano de maior sucesso profissional, seja como vendedor, representante comercial ou empresa.
